Alcance suas metas

Persuasão, confiança e feeling são essenciais
por admin

Persuasão, confiança e feeling são características que definem um bom profissional da área de vendas. Saber explorar sua capacidade na hora de fechar a venda é fundamental para o sucesso e alcance da meta da equipe. “Equipes de vendas só são bem preparadas quando possuem uma liderança bem preparada. A equipe normalmente espelha a liderança que a conduz. Líderes de equipes de vendas de alta performance são envolventes, se interessam sinceramente pelas pessoas e sabem valorizar cada um do time, pois sabem que o resultado do time é construído pelo próprio time. Quanto mais treinamento, melhor”, avalia William Caldas, consultor de empresas e especialista em vendas, marketing e motivação.

Confira as cinco dicas de Caldas para o vendedor obter sucesso em suas vendas: “Eu as chamo de fases vitais para uma venda vitoriosa". A seguir!

Pré-venda
“Nesta fase, o profissional deve se preocupar com o antes de encontrar o cliente. Estude muito sobre os produtos e serviços que vende, suas características e benefícios, sobre o mercado em que está atuando, quem sãos os principais competidores, como estão os indicadores de vendas do setor. Conheça ainda sobre as mudanças de hábitos que os clientes desse segmento vêm apresentando nos últimos anos. Clientes mudam com certa frequência os hábitos de compra, portanto, quem vende para eles deve também entender o que mudou e por quê.”

Abordagem
“Nesta fase, o profissional deve entender quais seriam as melhores práticas de abordagem do cliente a que se propõe vender. Aqui o vendedor faz uso do seu marketing pessoal. Por isso, é vital cuidar do material que está levando para o cliente ver (no caso de quem visita), cuidar da aparência da loja (no caso do comércio), cuidar da aparência, estar preparado para o ‘visual’ do cliente. Lembrem-se: o cliente, antes de comprar o produto ou o serviço, compra (ou não) você! Técnicas de oratória, apresentação em público e estratégias de abordagens são importantes para ter uma abordagem excelente. Não vão lhe dar uma segunda chance para você tentar causar a primeira impressão.”

Sondagem
“Nesta fase, o vendedor consegue entender o ‘tamanho do bolso do cliente’ e o ‘tamanho da expectativa’ que ele tem sobre o produto ou o serviço. Sugiro que inicialmente o vendedor ouça muito! Anote tudo que for possível, não confie na memória. Muitos argumentos para se vender surgem desse papo com o cliente. A dica é dividir uma folha em branco ao meio, do lado esquerdo intitule de Diagnóstico. Enquanto o cliente fala, anote tudo o que ele disser. Engana-se quem acha que o cliente possui apenas ‘necessidades’. Eles possuem também desejos, expectativas e medos. Após relatar todo o diagnóstico, do lado direito da folha, escreva ‘Prognóstico’. Agora vai dizer o seguinte: para o diagnóstico ‘x’, tenho um produto ou serviço ‘x’, fazendo assim a associação entre um diagnóstico e o seu prognóstico. Quando oferecer o prognóstico, você deve falar dos benefícios do produto ou serviço, não apenas das características. Este exercício, com o tempo, faz com que o vendedor se torne um pedagogo dos clientes. Quando são bem assessorados por vendedores, os clientes costumam dar menos trabalho ao longo da venda.”

Negociação
“Vencida a sondagem, você só deve falar de preço na negociação. Uma sondagem bem aplicada, normalmente, faz o cliente enxergar o valor do produto/serviço, não apenas preço. Na negociação você deverá estar preparado para as negativas do cliente. Caso ele caminhe para o preço, reforce os benefícios ditos na fase da sondagem, isso o fará repensar o que você está oferecendo, relacionando preço x valor.”

Fechamento

“Observe os sinais do cliente. A isso damos o nome de ‘sinais de compra’. Falas como ‘quanto custa?’ e ‘quanto tempo de duração tem o contrato?’ demonstram o interesse. Normalmente, quando as fases anteriores acontecem de forma bacana, o fechamento tende a ser natural. Porém, um dos medos que muitos vendedores possuem é levar a venda para o fechamento. A sugestão é: só caminhe para o fechamento quando tiver certeza que as fases anteriores foram vencidas. Outro ponto importante é: muitos clientes esperam que o vendedor tome a atitude do fechamento, de propor a assinatura do contrato ou que leve o cliente ao caixa. Nesse momento o fator chave é a atitude.”

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